VENTE

Hotmix : Adaptation du discours commercial selon les profils DISC

Dans le cadre d’un sketch de négociation commerciale B2B, nous avons travaillé pour l’entreprise Hotmix et Jamendo afin de proposer une solution musicale adaptée à CityPharma.

L’objectif était de construire un argumentaire commercial personnalisé selon les profils DISC : Jaune, Bleu, Rouge et Vert. Nous devions adapter notre manière de communiquer aux besoins psychologiques et comportementaux du client.

Avec mon binôme, nous avons préparé plusieurs pitchs de vente, des argumentaires SONCASE, des réponses aux objections ainsi qu’une stratégie de négociation adaptée à chaque profil.

JAUNE
BLEU
ROUGE
VERT

Bilan

Ce projet m’a permis de comprendre que la vente ne repose pas uniquement sur le produit proposé, mais aussi sur la capacité à adapter son discours à chaque interlocuteur. Grâce à la méthode DISC, j’ai appris à identifier différents profils clients et à ajuster ma posture, mon vocabulaire et mes arguments pour créer une relation commerciale plus efficace.

Apprentissages critiques

  • Adapter un discours commercial selon différents profils comportementaux.
  • Construire des argumentaires de vente efficaces avec la méthode SONCASE.
  • Préparer une négociation B2B structurée et cohérente.
  • Répondre aux objections avec méthode et assurance.
  • Travailler l’écoute active et la reformulation client.

Points positifs

  • Bonne adaptation du discours selon le profil du client.
  • Préparation complète des pitchs et des argumentaires commerciaux.
  • Utilisation pertinente des méthodes DISC et SONCASE.
  • Travail en binôme organisé et complémentaire.

Points à améliorer

  • Approfondir davantage la gestion des objections complexes.
  • Gagner en rapidité dans certaines phases de négociation.
  • Développer davantage ma capacité à conclure rapidement une vente.
  • Continuer à améliorer mon aisance dans les situations de forte pression commerciale.

Ce que j’ai appris

  • Ajuster ma posture, mon énergie et mon vocabulaire selon la personnalité du client.
  • Identifier les besoins psychologiques et les motivations d’achat selon différents profils.
  • Construire une approche commerciale plus humaine, stratégique et personnalisée.
  • Convaincre tout en créant une relation de confiance avec le client.

Auto-positionnement

Cette trace m’a permis de renforcer mon aisance à l’oral et ma capacité à m’adapter rapidement à différents profils clients. Je me sens aujourd’hui plus à l’aise pour préparer une négociation, structurer mes arguments et personnaliser mon discours selon les attentes de l’interlocuteur.

Château Vincent : Sketch de négociation B2B

Dans le cadre d’un sketch de négociation, j’ai participé avec mon binôme à une mise en situation commerciale autour de l’entreprise Château Vincent. L’objectif était de préparer une négociation B2B structurée, en construisant des arguments adaptés aux besoins du client et en valorisant l’offre de manière claire et convaincante.

Nous avons travaillé sur la préparation de l’entretien, la découverte des besoins, l’argumentation, la gestion des objections et la conclusion de la vente. Cette mise en situation m’a permis de mieux comprendre les étapes d’une négociation professionnelle et l’importance d’adapter son discours à l’interlocuteur.

Bilan

Ce projet m’a permis de mettre en pratique les étapes essentielles d’un entretien de vente B2B. J’ai appris à préparer une négociation avec méthode, à construire des arguments pertinents et à adapter mon discours selon les attentes du client.

Apprentissages critiques

  • Préparer une négociation commerciale structurée.
  • Identifier les besoins du client grâce à une phase de découverte.
  • Construire un argumentaire adapté à l’offre et à la cible.
  • Répondre aux objections de manière professionnelle.
  • Valoriser une offre en mettant en avant ses avantages personnalisés.

Points positifs

  • Bonne préparation de l’argumentaire commercial.
  • Travail efficace en binôme.
  • Capacité à adapter le discours aux besoins du client.
  • Présentation claire et structurée de l’offre.

Points à améliorer

  • Gagner en spontanéité lors des échanges.
  • Approfondir la gestion des objections complexes.
  • Être plus fluide dans la conclusion de la vente.
  • Renforcer l’aisance à l’oral dans un contexte de négociation.

Ce que j’ai appris

  • Structurer un entretien de négociation du début à la fin.
  • Adapter mes arguments selon les attentes du client.
  • Travailler l’écoute active et la reformulation.
  • Valoriser une offre avec des arguments personnalisés.

Auto-positionnement

Cette mise en situation m’a permis de progresser dans ma posture commerciale. Je me sens aujourd’hui plus à l’aise pour préparer un argumentaire, défendre une offre et structurer une négociation B2B de manière professionnelle.